* 14 mars 2011
* La Presse
* STÉPHANE CHAMPAGNE
* COLLABORATION SPÉCIALE

Êtes- vous faits pour exporter ?

Exporterest-il à laportéedevotre entreprise? Denis L’Heureux, vice-président régional aux petites entreprises à Exportation et développement Canada ( EDC), explique les quatre étapes à suivre avant d’entrer dans l’arène du commerce international.

« Il faut tout d’abord se demander: y a-t-il une demande pour mon produit ou mon service à l’étranger? Qu’est-ce qui rend mon produit concurrentiel ou attrayant dans d’autres pays? Comment est-ce que je me différencie? Vendre localement et à l’étranger n’est pas la même chose. C’est d’abord ce qu’il faut comprendre » , explique Denis l’Heureux.

Ensuite, dit-il, toute entreprise qui désire exporter doit être en bonne santé financière. « Il ne faut jamais commencer à exporter quand son entreprise n’est pas solide. Quand on décide de vendre à l’étranger, on s’expose à plusieurs risques. Idéalement, il faut aussi avoir un peu d’expertise à l’interne, un employé qui s’y connaît un peu. Il faut être patient et se préparer une porte de sortie si jamais les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous. »

Le troisième élément dont il faut tenir compte, selon M. L’Heureux, concerne le financement. « Il faut investir avant d’exporter. Investir dans la planification, dans de l’équipement, dans un fonds de roulement, etc. Les banques canadiennes sont disposées à aider les entreprises dans leurs activités au Canada ou aux États-Unis, mais elles le sont moins quand, par exemple, les comptes à recevoir viennent de l’étranger. »

Plan d’affaires adapté

Enfin, le spécialiste d’EDC invite les entrepreneurs à retourner devant leur planche à dessin avant de faire le saut. « Il faut faire un plan d’affaires pour les marchés visés. Quelles régions est-ce que je vise, comment va-t-on distribuer nos produits, est-ce qu’on ouvre un bureau à l’étranger ou on se trouve un agent? Il faut considérer qu’il y a aussi des démarches administratives » , note Denis L’Heureux, dont l’organisme offre du soutien financier et de l’assurance en matière de commerce à l’étranger.

Selon lui, il existe auQuébec plusieurs services pour aider les entreprises qui veulent tenter leur chance ailleurs sur la planète. En voici quatre. Au niveau fédéral, il y a les délégués commerciaux aux affaires étrangères et au commerce international. Au provincial, on peut se tourner vers le ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation ( MDEIE).

Au niveau régional , on trouve, disséminés aux quatre coins de la Belle Province, une quinzaine d’organismes régionaux des exportations ( ORPEX). Et dans la région montréalaise, il y a Infoentrepreneur, lequel est associé à la chambre de commerce de Montréal.

* 7 février 2011
* La Presse
* GUY SORMAN Économiste, l’auteur a publié plusieurs ouvrages, notamment L’économie ne ment pas ( Fayard, 2008), traduit en plusieurs langues.

Le retour du Japon
Sa nouvelle économie se spécialise dans les produits fabriqués exclusivement chez lui

En raison de la diminution et du vieillissement de la population, les industriels japonais sont devenus les leaders mondiaux de la robotique.

La science économique n’échappe pas aux modes, ce qui nous conduit parfois à ne pas regarder au bon endroit: voici pourquoi des crises nous prennent au dépourvu ou que des investissements échappent au bon sens.

Les entreprises japonaises ont abandonné les marchés grand public pour se concentrer sur les composants industriels, plutôt invisibles. Le iPhone G3, par exemple, comporte un tiers de composants made in Japan, en grande partie l’oeuvre de Toshiba.

Ainsi n’a-t-on plus, enAsie, de passion que pour la Chine, amplifiée depuis le début de cette année par le dépassement du Japon, relégué au troisième rang mondial. Le Japon qui, depuis son apparente stagnation commencée en 1991, a quasiment disparu de nos journaux et de nos investigations. À tort.

Si le Japon croît lentement, c’est en grande partie parce que son économie a changé de nature : les entreprises japona ises abandonnent progressivement les marchés grand public où la concurrence mondiale est vive et les profits modestes ( il reste tout de même Toyota et Sony) pour se concentrer sur les composants industriels, invisibles aux consommateurs, mais indispensables à toute industrie moderne et irremplaçable.

Notons quelques exemples glanés ces jours récents, au Japon: NipponSteelWorksest la seule entreprise au monde capable de couler d’une seule pièce un coeur de réacteur nucléaire. Un iPhone G3, emblématique de notre société de consommation, comporte un tiers de composants made in Japan, particulièrement par Toshiba: sans les Japonais, pas de smartphones. Le futur Boeing Dreamliner sera composé pour un tiers en fibres de carbone, fabriquées exclusivement au Japon, en particulier par Toray. Il en ira de même pour Airbus. Tous les écrans de télévision HD au monde sont protégés par un film invisible que seules des entreprises japonaises savent faire.

Ce « savoir-faire » industriel est le coeur de la nouvelle économie japonaise : les industriels japonais ne sous-traitent pas hors de leur pays ces exclusivités mondiales. Plus prosaïquement, il n’existe qu’une seule entreprise au monde qui fournit tous les changements de vitesse de tous nos vélos et elle est japonaise.

En raison de la diminution et du vieillissement de la population, les industriels japonais sont aussi devenus les leaders mondiaux de la robotique ( on préfère au Japon les robots à l’immigration de main-d’oeuvre) et de la domotique : des capteurs surveillent à distance l’état physique des personnes âgées à domicile. Avec 4% de la production nationale des entreprises réinvestie chaque année dans la recherche, le Japon est le premier dépositaire de brevets au monde, juste devant les États-Unis et avec des dizaines d’années d’avance sur la Chine : seule la Corée du Sud pointe derrière le Japon.

Cette stratégie industrielle, encouragée par l’État qui contribue à financer la recherche, a placé 200 à 300 entreprises japonaises, souvent de taille moyenne et familiale, généralement sans capitaux étrangers, en position de monopole mondial.

Ce nouveau modèle japonais suscite moins d’intérêt que la révolution managériale des années 80 quand Toyota ou Sony inventaient le Zéro Défaut et l’absence de stockage, copiés depuis par toutes les usines au monde. Manque de curiosité occidentale en raison de la discrétion peut-être de cette reconversion industrielle ?

Et aussi, la dette japonaise inquiète: l’État japonais est endetté à hauteur de deux fois la production annuelle, un record mondial parmi les pays développés. Une dette qui trouble peu les Japonais, car elle est entièrement financée par eux-mêmes à des taux d’intérêt minimes.

La vér itable menace, à terme, est la diminution de la population – commencée depuis 2005 – qui pourrait obliger l’État à se financer sur le marché mondial à des taux plus élevés. Cela n’arrivera pas avant 10 ans, un délai suffisant pour que les gouvernements réduisent leurs dépenses inutiles, en particulier dans les infrastructures publiques et des plans de relance hasardeux: à titre de rappel tout de même, l’agence Standards et Poor’s vient de réduire symboliquement la note du Japon.

Ayons à l’esprit aussi, pour regarder au bon endroit, que le Japon pourrait bientôt devenir l’axe d’une vaste zone de libre-échange en négociation, le Pacific Trade Pa r tnership, dont seront exclues les non-démocraties, c’est-à-dire la Chine.

Les Incoterms et les affaires

13 janvier 2011

Les incoterms sont un outil majeur pour clarifier et standardiser les termes et conditions des transactions commerciales et il est important de bien connaître leurs définitions et leurs utilisations. Il est également important de dépasser les aspects purement techniques pour les mettre à leur juste place dans les stratégies d’affaires et, notamment, dans le cas des exportations et des approvisionnements outre-mer.

En fait, c’est toujours la même question qui se pose aux gestionnaires d’entreprises. Il s’agit de balancer les risques à prendre avec les gains potentiels selon les situations.

Dans le cas des exportations
Nous ne sommes, malheureusement, plus dans une situation où le vendeur avait la possibilité de dicter ses termes et conditions à l’acheteur. De nos jours, s’il veut faire des affaires, le vendeur doit souvent se plier aux conditions de l’acheteur ou lui offrir l’extra service de plus que ses concurrents afin d’emporter la commande ou le contrat.

Dans cette situation, le vendeur est amené, par la force de la concurrence, à aller bien au-delà de sa zone de confort. Il n’est plus dans des conditions de vente EXW (ex-Works). Il est bien souvent obligé, s’il veut vendre, de prendre tous les risques et de livrer ses marchandises DDP (Delivery duty paid).

Rendu là, le vendeur devient le importer of record dans le pays de destination. Cette situation est beaucoup plus compliquée et risquée pour le vendeur mais lui permet d’envisager de nouvelles stratégies de commercialisation de ses produits. Il peut, par exemple, livrer ses marchandises à son acheteur à partir d’une plate-forme de distribution sous douanes ou hors douanes et ne payer les droits et taxes qu’à la sortie. Il peut faire de l’emballage final et de la préparation de commandes. Il peut utiliser des courtiers à 8-10 % de commission au lieu de passer par des distributeurs qui vont prendre 20-30 % de marge; différenciant ainsi la fonction purement logistique de la fonction vente et commercialisation. Il peut livrer ses clients just in time à prix très compétitifs. Bref, les avantages concurrentiels dépassent largement les risques et les complexités de la chaîne logistique.

Ce type de logistique est grandement facilité pour le vendeur en utilisant les firmes mondiales dites « third party logistics », telles que DHL, FEDEX, KHUNE & NAGEL, etc., qui sont capables d’offrir au vendeur un service totalement intégré tout en diminuant et les risques et les coûts. Ce même type de service est aussi disponible pour les exportations à destination des marchés américain et mexicain. Il est même disponible pour le commerce intra-Canada.

Le seul inconvénient c’est que cette nouvelle façon d’exporter est  longue et compliquée à mettre en place et demande une grande attention à tous les points de détail mais, à notre avis, c’est, dans la plupart des cas, la façon moderne de faire des affaires, d’être compétitif et rentable à l’exportation.

Dans le cas des approvisionnements
Dans le cas des approvisionnements c’est, évidemment, la situation inverse dans la mesure où l’acheteur a suffisamment de pouvoir de négociation pour imposer ses termes et conditions.

S’il en a le pouvoir, l’acheteur doit exiger de son vendeur une livraison DDP (Delivery duty paid) en just in time. Dans une telle situation, le vendeur n’aura pas le choix d’utiliser une plate-forme de distribution à moins qu’il décide d’ouvrir son propre entrepôt ou sa propre filiale, ce qui est aussi une possibilité dans le cas de l’exportateur ci-dessus.

En conclusion
Le grand avantage des incoterms c’est qu’ils viennent clarifier les conditions des transactions en vertu de leur clarté et de leur précision. En particulier, dans le cas de contrats et d’instruments financiers, l’utilisation des bons incoterms vient faciliter le règlement de tout litige éventuel sans qu’ils représentent, néanmoins, la totalité des engagements des parties. Ce n’est pas le risque implicite qui doit dicter le choix d’un incoterm plutôt qu’un autre. Il s’agit d’appliquer le bon incoterm correspondant à une stratégie commerciale donnée et aux relations d’affaires qui en découlent.

Développement PME Chaudière-Appalaches peut vous aider et vous accompagner dans la mise en œuvre de chaînes logistiques innovantes, tant en amont qu’en aval, de l’entreprise. Développement PME Chaudière-Appalaches vous invite également à vous inscrire à la formation du 3 février prochain : Les « Incoterms 2010 »  et votre stratégie commerciale – Utilisation et impact dans votre entreprise – faut y voir! pour votre mise à jour et être fin prêts pour vos exportations 2011.

Michel Gilbert
Directeur général et économiste
Développement PME Chaudière-Appalaches

* 18 janvier 2011
* La Presse
* HÉLÈNE BARIL

Douche d’eau froide pour les entreprises québécoises

« C’est une économie ouverte, qui exporte 55% de sa production et qui croît à un bon rythme de4, 5,6%, résume Simon Prévost, président desManufacturiers et exportateurs duQuébec. Il y avait pas mal d’intérêt. »

Avec son économie ouverte et sa croissance solide, la Tunisie avait commencé à séduire les PME québécoises. La chute du régime de Zine el-Abidine Ben Ali vient jeter une douche froide sur cette relation naissante.

« C’est un marché qu’on avait l’intention de développer » , affirme le président des Manufacturiers et exportateurs du Québec ( MEQ), Simon Prévost.

Un bon argument

La Tunisie avait un bon argument pour intéresser les entreprises québécoises. Grâce à l’accord de libreéchange existant entre la Tunisie et l’Europe, l’accès au marché européen est plus facile qu’à partir du Québec, explique-t-il.

Un forum organisé par les MEQl’automne dernier avait mis en lumière les avantages de la Tunisie. « C’est une économie ouverte, qui exporte 55% de sa production et qui croît à un bon rythme de 4,5,6%, résume Simon Prévost. Il y avait pas mal d’intérêt. »

Tellement qu’une deuxième présentation de ce forum était prévue pour le printemps.

La Tunisie, avec sa population de 10 millions, est plus connue pour ses attractions touristiques.

Son important voisin algérien a longtemps attiré toute l’attention des entreprises sur lui. Mais la Tunisie est déjà sur le radar de quelques entreprises québécoises, et pas les moindres.

Bombardier Transport avait reluqué le contrat du réseau ferroviaire de Tunis accordé l’an dernier. BRP s’est trouvé un distributeur local pour vendre ses véhicules récréatifs en Tunisie. « On suit évidemment ce qui se passe, mais ça n’a pas d’impact sur nos activités » , assure la porte-parole de l ’ ent repr ise, Johanne Denault.

SNC-Lavalin a remporté il y a quelques mois un contrat de 340 millions de dollars pour la conception et la construction d’une centrale au gaz naturel de 420 mégawatts à Sousse.

Le chaos qui règne dans le pays depuis la fuite du président ne change en rien les plans de SNC-Lavalin. « Nous entrons présentement dans la phase d’embauche pour le projet et les travaux débuteront dans les prochaines semaines, selon l’échéancier prévu » , a fait savoir par courriel la porte-parole, Leslie Quinton.

Une trentaine de personnes travaillent dans les bureaux de l’entreprise à Tunis, la capitale. « Tous sont sains et saufs, les activités de SNC-Lavalin en Tunisie n’ont pas été touchées » , dit-elle.

Trop d’incertitudes

Pays relativementaccueillant pour les investissements étrangers, la Tunisie pourrait le rester, mais, pour le moment, l’incertitude est trop grande, estime de président des Manufacturiers et exportateurs du Québec. « Si on a projets, vaut mieux attendre » , estime-t-il.

C’est aussi l’avis du président de la Chambre de commerce canado-tunisienne, Abdeljelil Ouanès, qui reste toutefois optimiste pour la suite des choses. « J’ai beaucoup d’espoir que les choses vont dans le bon sens » , a-t-il dit, en soulignant que le gouvernement provisoire a déjà annoncé des élections dans six mois.

En dépit d’affinités culturelles, comme une langue partagée, les relations commerciales entre le Québec et la Tunisie restent modestes.

En 2009, le Québec a vendu pour 13,8 millions de dollars de marchandises à la Tunisie, dont des parties de locomotives, des vêtements usagés et des véhicules de petites cylindrées. Les Québécois ont acheté la même année pour 18,1 millions de dollars de produits tunisiens, dont les principaux sont l’huile d’olive et les dattes, selon les chiffres de l’Institut de la statistique du Québec.

* 23 décembre 2010
* La Presse
* HUGO FONTAINE

Un marché qui chauffe

Le prix du cuivre, un des métaux les plus utilisés dans le monde, a atteint des niveaux records cette semaine. En tenant compte de l’inflation, la tonne de cuivre n’a jamais été aussi chère depuis le début des années 70. L’offre ne peut suivre la croissance de la demande. De la Chine au Québec, en passant par le Chili et Londres, état des lieux d’un marché chaud.

Chine

La Chine consomme déjà 40% du cuivre sur la planète. Et elle entend dépenser pas moins de 45 milliards US par année jusqu’en 2016 pour développer son réseau électrique, ce qui nécessitera d’énormes quantités de cuivre.

En 2011, la consommation de l’empire du Milieu devrait augmenter de 8%. C’est moins que les 11,5% de 2010, mais significatif dans un contexte où l’ International Copper Study Group prévoit un déficit de l’offre d’au moins 400 000 tonnes en 2011.

« Du point de vue de l’offre et la demande, c’est le marché le plus serré dans le secteur des métaux » , affirme un gestionnaire américain de fonds de ressources cité par l’agence Reuters.

Chili

La mine chilienne de Collahuasi , troisième en importance au monde, a cessé temporairement ses expéditions après un accident qui a fait trois morts et endommagé ses installations portuaires. À court terme, cela n’a pas d’impact. Mais ce sera très différent si le problème persiste.

À un moment où la demande surpasse déjà l’offre, cela suffit pour inquiéter les investisseurs et pousser les prix à la hausse.

Avec ses 5,3 millions de tonnes par année ( 10 fois plus que le Canada), le Chili produit le tiers du cuivre de la planète. Aucune nouvelle mine de cuivre ne doit entrer en production sur la planète avant 2012, voire 2013.

Londres

Le London Metal Exchange ( LME) a indiqué mardi qu’un courtier détenait entre 80 et 90% des stocks entreposés au LME, d’une valeur de 3 milliards US.

La récente hausse des prix a permis aux courtiers d’acheter en masse des stocks physiques de métaux. Cela est désormais rentable en dépit des coûts d’entreposage et des assurances.

Ce phénomène n’est sans doute pas étranger à l’arrivée des premiers fonds négociés en Bourse basés sur des stocks physiques de cuivre ( le London Metal Exchange a lancé le premier le 10 décembre dernier).

Cela contribue à propulser le prix qui a établi une nouvelle marque mardi, à 9392 $ US la tonne pour le contrat à terme de trois mois. Le prix a reculé à 9350$ US hier, ce qui représente tout de même une hausse de presque 27% depuis le début de l’année.

Les observateurs s’entendent pour dire que le prix demeurera élevé en 2011. Valeurs mobilières Desjardins prévoit un prix de 4 $ US la livre ( environ 8800 $ US la tonne). La Banque Scotia est plus optimiste, estimant que le métal touchera les 5$ US et se négociera à une moyenne de 4,50$ US ( 9900$ US la tonne) pendant l’année.

Québec

Le Québec a déjà été un acteur important dans le secteur cuprifère, produisant un sommet de 168 000 tonnes de cuivre en 1971. Mais la production est tombée à moins de 30 000 tonnes en 2009. Il n’existe plus de pure mine de cuivre au Québec, mais quelques sociétés en extraient en tant que produit dérivé dans les mines d’or, de zinc ou de nickel.

Selon l’Association de l’exploration minière du Québec, les gisements de cuivre sont plus difficiles à trouver et plus difficiles à financer que des gisements d’or pour les sociétés junior.

Cela n’a pas empêché des entreprises québécoises de dépenser quelque 13 millions en exploration cuprifère en 2009. L’une d’elles est Exploration Azimut, dont les propriétés Rex et Diana ( dans l’extrême nord de la province) contiennent un potentiel important en cuivre.

« Depuis deux ans, on mise sur le cuivre parce qu’on pense que les besoins en cuivre sur la planète sont fondamentalement liés à la croissance démographique » , explique le président et chef de la direction, Jean-Marc Lulin. « Une maison utilise au minimum 200 kg de cuivre » , illustre-t-il.